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从菜市场的变迁看未来车险中介的发展格局
来源:未知发布时间:2021-01-11 09:00

导读:大时代背景推动了行业的衍变,行业的对个人产生影响。菜场如此,车险经代行业亦如是。

有个车险经代公司老总不无伤感地跟我说,前几年呀,我这里业务员可多了,比如明天降费用的话,晚上一定会加班,业务员挤在这里叽叽喳喳的。

“就像菜市场一样。”他补充道。

可是现在呢,大厅里空空如也。他两手一摊,表示不知道业务去哪里了。

同样的困惑也发生在保险公司某中支负责人张总那里,他说出去跑一圈没发现业务在哪里。

很多人认为这是车险综合改革的作用,但事实上车险市场的变化草蛇灰线,伏脉千里。

真的就像菜市场一样。

在微观层面来看,菜市场和车险经代相似度挺高,比如都是刚需,都是被管理层重点规(da)范(ji)的,是行业鄙视链下游的……。不妨我们从菜市场的变迁参考下未来车险中介的发展格局。

某中心菜场,离市中心差不多三公里左右,边上既有成熟的老小区,也有新起的高档楼盘。因为地处主干道边上,前几年的时候生意非常红火,以至于一摊难求。

菜场里有各种菜肴,海鲜、肉类、蔬菜等一应俱全,井然有序。角落里还有一个公平秤,有气无力地呆坐着,见证了他们曾经的辉煌。

后来的衰落是缓慢的没有征兆的,像钝刀子割肉。一开始是边上一条小巷子,慢慢地出现了菜场的早市,比如原本是百货店、水果店甚至理发店,把早上的时间租赁给一些固定的菜贩卖菜,到了中午,店面整理干净,开始自己的主营,大家共摊房租成本。

因为成本较低,所以这些地方的菜比中心菜场的低一些,吸引了一批价格敏感的用户。

后来周边三公里不到的地方有个综合体开业,综合体里开设了一家“盒马鲜生”,把一批中高端的对品质要求比较高的客户给挖走了。

这些变化悄无声息的,只是慢慢地感觉生意差了,摊位费下降了,但是出租率也低了。这时慢慢地出现一些“送菜上门”的互联网模式,这个对生意影响不大,老板们估算了下,这个模式就是车主花钱买服务,最终的价格比到菜场要贵很多。

他们不担心有一天会被“去中介化”,就是未来有一天田里的菜跳过他们,直接到了千家万户的厨房。

但是近期的一些变化,让他们明显感觉到了压力。主干道上有很多店面空置着,或者两三个月就倒闭易手的,它们一般都在比较显眼的地段,或者公交站边上。

有些人就直接把店盘下来,成为郊区批发市场的一个销售门店。店里品类齐全,荤素菜、水果、酱米油盐等等都有,俨然是一个小型的菜场。菜都是整车从批发市场拉过来,成本比菜市场有竞争力。另外,对于顾客来说,上下班途中,带点菜回家,也方便很多。

所以,这类店一下子雨后春笋般地冒出来了,并且家家生意火爆,这着实给传统的菜场的小摊贩造成了压力。已经经营了十年的老张已经放弃自己的菜摊,夫妻俩起早贪黑地,一个月下来扣除开支净挣一万不到,还不如去工厂上班。

总结起来,菜市场的变化呈现了细分化、碎片化、低成本和短链条等特点,它是信息时代的一个缩影。

车险经代市场的变化与上述特征高度吻合:市场在细分、传统销售机构越来越松散、高成本铺张型公司淡出市场、较低手续费压缩销售环节……

因此,我们可以得出结论,未来有竞争力的车险中介应该具备以下几个特点:

一个是摒弃规模迷信的、在细分领域有自身优势的平台或公司;

二是成本可控的,队伍强大的平台或公司;

三是服务C端的或者C+的链条短的公司或平台,比如车主流量平台、汽后平台、寿险综拓等等。

……

市场越来越呈现这些特征,相对应的是模式是新鲜的,队伍是年轻的。车险的市场总量一直都是在的,但是很多人感觉找不到业务,其实是因为经代市场的新特点,让传统经营者与市场之间变得陌生了。

举例来讲,经代从业人员的迭代明显加速了,有人参加某经代公司年会后颇有感触,认为业务都被年轻人做去了。这些年轻人普遍的特点是务实、不依赖体制、努力。

务实就是围绕业务为中心,充分利用自身资源拓展业务,同时控制成本,比如有人有十年汽车行业经验和两年保险经验,目前在经代市场,一个人月保费总量达200万元;

过往的很多传统经代人被经常忽悠的一句话是:“你先做吧,兄弟我不会让你吃亏的”,结果最后往往是吃了暗亏收场,或者一滩坏账。现在的年轻人不太看业务对接人的头衔,而是重视商务谈判的内容;

小编认识个朋友,没有任何行业经验,入行半年月保费平台到了80万元。前两个月只做了一个单交强的友情单,后来开始跑修理厂和4S店,一天跑几十家,慢慢就有了成效。这种活动量可能是车险前辈们叹为观止的。

这也是张总跑了一圈没看到业务的原因,因为经代行业的新陈代谢近些年变快了,与他同辈的人已经不在业务一线了。如果不学会跟年轻人打交道,可能会被市场边缘化。

很多人对于综合改革后的车险中介市场持悲观态度,如果只是看报表数据得出这个结论是轻而易举的,但是仔细剖析数据,会发现有落寞的也有新生的,有离场的也有蓬勃发展……

沉舟侧畔千帆过,传统车险经代越来越困难,但是中介不死,且以更顽强的生命力、更多元的方式中活跃在市场上。

大时代背景推动了行业的衍变,行业的对个人产生影响。菜场如此,车险经代行业亦如是。

总之,适者生存!

顺手点个“在看”,就是对我最大的支持!

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